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                謝德奎前進越南創業熬成蜂巢紙大王

                蜂巢紙大王

                謝德奎前進越南創業熬成蜂巢紙大王(蜂巢紙

                這是一個用一張紙,滾出三億年營收的故事。三月中旬我們來到越南平陽省工業區,一路上大卡車卷起的黃沙,讓人看不清前方道路,成群摩托車穿梭其中疾駛進工廠上班。實在難以想象兩年前的五一三排華事件,這里正是臺商受創最深地區之一。

                走進一座工廠,數十位戴著斗笠身穿藍衣的女工正在準備出貨。這邊大概有六千坪、四棟廠房,其中兩棟放我們的半成品跟材料?,F年三十八歲的越南Innopack創辦人謝德奎指著遠方對我們說。

                二零零四年臺商赴中國投資件數達史上高峰,一年逾兩千件,當時西進正熱,誰會想南進到東協?謝德奎卻是例外。十一年前來自高雄、輔大經濟系畢業,二十七歲的他被一家建材公司外派越南,三年后他自行創業從事蜂巢紙生產。謝德奎說那時朋友都去中國工作,沒人像我到越南,結果現在有些人卻離開中國變成來這邊……

                但現在謝德奎的公司是越南營收第一大蜂巢紙制造商,市占率近六成,年營收達新臺幣三億元,美國知名家具品牌愛室麗、零售商沃爾瑪等歐美品牌都用他的蜂巢紙包裝。對他來說越南更像第二個家,娶妻、買房,七歲和四歲女兒正在讀胡志明市的國際學校。

                回到八年前他原本工作的建材廠,主要買賣裝潢或家具用的板材。他在跑客戶過程中發現越來越多歐美家具廠為了產品輕量化,要求代工廠把背板、側板用木板改成紙板,加上環保意識興起,有些大廠逐漸舍棄保麗龍,找尋其他包裝方式。

                那時他三十歲,外派一個月領新臺幣六萬元薪水,公司還包吃住,大可安心領薪水,或待幾年賺履歷后再跳槽,沒必要冒風險。但他嗅到商機伸縮性和抗壓力佳的蜂巢紙,很可能成為越南家具產業和包裝上的新應用。

                于是他心想與其領一份薪水、慢慢往上爬,為什么不抓住眼前機會,為自己開拓更大的事業?其實就是為了一個夢想啊,想看看我們的想法,到底能不能在這里成功。便和老婆投入新臺幣五百萬元存款創業。

                嗅到趨勢創業卻遇金融海嘯

                好幾次軋不過來,仍咬牙不跟中國搶低價。但人算不如天算。一創業卻遇上金融海嘯,即便每天跑客戶整整三個月沒半張訂單,只能盯著空蕩蕩的工廠發愁。后來好不容易接到十萬美元生意卻苦無人力,兩夫妻住工廠,從早到晚跟著工人一起趕工,一天睡不到五小時。老婆的健康狀況亮起紅燈。當時老婆懷孕,還要到工廠盯進度,一站就是一天,連小腿靜脈曲張都不知道,差點嚴重到無法站立,醫生說如果再惡化可能要截肢。他母親很不諒解,罵他:是有必要拚成這樣嗎?

                前三年都是一直借、借、借,到處找人周轉,好幾次快要軋不過來,差點被斷水斷電。謝德奎想起創業初期難熬,語氣漸漸低沉。他自知光在中國,生產蜂巢紙的廠商就有數百家,自己雖是越南第一家,但單純生產蜂巢紙并不難,若拚低價絕對打不過中國業者或大型紙廠,遲早被迫出局。因此當中國、越南同業還在砍價搶訂單,他卻保持危機意識靠臺灣擅長的質量、彈性兩大優勢,發揮客制化能力往高價市場走。我們希望走不一樣的路,如果大家都做一樣的包裝,很容易被取代。

                看準更大商機:越南加入TPP

                扛進好市多、沃爾瑪,客戶愛他說到做到。從挑剔的客人做起,是他站穩第一的關鍵。

                當對手只做規格品,生產的紙箱放幾天就受潮軟掉,他成立研發團隊針對每個客戶包裝需求,從蜂巢紙的配方開始設計,自己調膠水,搭配不同紙材黏著,連蜂巢紙的孔隙大小或角度都一一檢查。同樣是蜂巢紙,同業頂多做到厚度十毫米,他卻能做到五毫米,替客戶開發更輕薄包裝,或取代木板,當物流搬運貨物的棧板使用。

                但要說服客戶包裝改用蜂巢紙并不容易,他只好上門拜訪十幾次,滿足客戶不同需求。例如包裝的圓形開口,直徑誤差不能超過0.1毫米,或紗線運送途中即便碰撞包裝也不能壓到產品。同業測試了兩、三次便宣告放棄,只有他撐到最后,兩年下來連客戶都被他感動,終于下單。我就是想要去挑戰它,看能不能做到。

                如此費力全因為他看到未來更大的商機。去年越南正式加入跨太平洋伙伴協定,近百分之九十五產品未來輸美零關稅,越來越多美國品牌的代工廠把產線從中國移到越南,產品包裝需求只會更大。

                也因為美國品牌對包裝要求高,主打高質量,又能用紙達到原本保麗龍包裝效果的謝德奎,便成為最好的合作對象。有些廠商覺得我們很煩,要求很多,他(謝德奎)不管怎樣都配合,說到做到。他的客戶、主要幫日本家具品牌代工的弘裕責任有限公司老板莊春泉說。

                愿意和客戶一起磨,沒達標不罷休。這三年來他建立起口碑,陸續拿下好市多、沃爾瑪等歐美客戶訂單,每月至少生產十萬片蜂巢紙,是對手的四倍以上,毛利也高逾兩成。但即便做到市場第一,他卻不因此滿足。

                有鑒于越南人口逾九千萬內需市場龐大,近年他開始構思蜂巢紙的新應用,開發各式紙家具,以及看準展場商機用紙取代木板廣告牌、展示架等,從B2B轉進B2C市場,打出紙家具自有品牌Boardniture。

                自創品牌改賺內需,開發起紙家具,還上電商平臺賣

                為了轉型他建立設計團隊,只要遇到臺灣來的朋友,逢人必問:你有沒有認識好的設計人才?甚至連上班途中,都一邊用Line面試員工。

                他公司用的辦公桌、椅,全是紙做的,把握機會向上門客人展示產品。接下來更計劃,在越南當地的電商平臺上販售產品,成為臺灣第一家在越南透過電商賣紙家具的公司。

                他比很多臺商看得遠,敢走別人不敢走的路。越南當地造紙大廠主管觀察。 我們只能走得更快,才不用怕人家抄襲。謝德奎說不少臺商來越南設廠,只是為了廉價勞動力,但隨著經濟發展,越南工資會跟著成長,如果永遠逐低成本而居,遲早重蹈臺商在中國的覆轍。

                促使他從賺機會財提升到管理財的原因,則是前年一次慘痛教訓。當時他發現和老婆情同姊妹的越南籍會計主管利用他們的信任,以及對當地法律不了解,陸續虧空公司逾千萬元,不只錢討不回來,雙方后來對簿公堂最后卻打輸官司。那時候真的一口氣咽不住,甚至想過我去報仇……

                自此他才醒過來公司內控早已出問題,于是他咬牙投資業資源規畫系統,從財務、庫存到進出貨等流程,一目了然方便控管。

                今年底即將接任越南臺商總會青商會會長的他,準備開辦一系列管理講座,替遇到相同問題的年輕臺商解惑,幫助公司轉型升級。如今越來越多四十歲以下的臺灣人到越南工作、創業,光今年一月到三月 ,青商會會員數就增加兩成。新一代臺商寫下的故事,將與上一代有所不同。

                3月20日上午胡志明市東南方的旅游勝地頭頓市海邊,聚集一百多名年輕臺商與臺干,身穿專業配備,準備展開長途自行車競賽,這場活動的主辦人之一,正是謝德奎?,F在東南亞起來了,如果你留在臺灣沒機會,一定要走出來,往外面看!他堅定的跟我們說。

                11年前他第一次踏上越南,越南人均收入僅六百多美元;如今越南人均收入成長逾兩倍,他的身價也跟著扶搖直上,成為越南蜂巢紙大王,更準備迎接第三個孩子出生。30歲那年他回應心中呼喚:就是為了一個夢想啊,想看看我們的想法,到底能不能在這里成功?他用八年青春,贏得了答案。

                謝德奎前進越南創業熬成蜂巢紙大王友情鏈接:屈臣氏弋順蘭、萬魔聲學、彰化黑手、

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